Erbjudanden och försäljning av företagsprodukter är inte fullständiga utan att hantera kundens invändningar. Det finns flera tekniker för invändningshantering som kan hjälpa säljaren att få kontakt med en potentiell köpare och övertyga honom om värdet på den föreslagna produkten.
Att ta itu med kundens invändningar som ett av försäljningsstadierna
Det är känt att försäljningen omfattar flera steg. I det första steget måste du presentera dig för köparen, lära känna honom. Då bör du ställa honom några öppna frågor som gör att klienten kan svara i detalj. Baserat på svar från en potentiell köpare har säljaren möjlighet att identifiera sina behov och göra ett kommersiellt erbjudande.
Genom att samla in information om kunden utvecklar säljaren en uppfattning om omfattningen av sin verksamhet. Därför hjälper sådan information till att öka chanserna för samarbete med en potentiell köpare.
Då måste du göra en kort presentation av den föreslagna produkten: prata om dess användbara egenskaper, kvalitet, tillförlitlighet och viktigast av allt, bevisa värdet av erbjudandet för kunden. Det är mycket viktigt att lära sig att förklara för köparen hur den här eller den egenskapen hos produkten kan gynna kunden.
Nästa steg är att arbeta med klientens invändningar. Till exempel erbjuder en organisation leveranser av material för tillverkning till potentiella kunder. En av invändningarna som en säljare kommer att höra när han erbjuder en produkt till en kund är: "Ditt erbjudande är inte intressant för oss, eftersom vi redan har en leverantör."
Argument för att bekämpa köparnas invändningar
Säljaren måste ha konkurrensfördelar som hjälper honom att sticka ut i köparens ögon bland liknande företag. När du arbetar med invändningar är det nödvändigt att fokusera kundens uppmärksamhet på dem.
När man hanterar invändningar, när klienten redan har leverantörer, är det nödvändigt att använda jämförelsetekniken. Betoning bör läggas på pris, kvalitet på de erbjudna varorna, leveransvillkor, betalning och andra metoder för att köpa företagets varor.
Kundens invändningar, såsom:”Vi har redan leverantörer,” bör åtföljas av argument som kan övertyga honom. Till exempel kan en säljare erbjuda en kund en möjlighet att spara på leveranser:”Du sa att du köper material för 150 rubel? Och vi erbjuder leverans av samma material till ett pris av 100 rubel per enhet. Tänk dig hur mycket du kan spara nu!"
Man bör alltså jämföra de priser till vilka företaget köper material från leverantörer nu, analysera dem och erbjuda dem samma produkt till en lägre kostnad. Kunden får möjlighet att utvärdera de fördelar som han får av samarbete med en ny leverantör. Det bästa alternativet skulle också vara att tillhandahålla en visuell beräkning av kundens fördelar i det kommersiella förslaget.
Efter att ha identifierat kundens behov bör du fokusera på de leveransvillkor som han behöver. Till exempel delade en köpare information om att det för närvarande är svårt för honom att betala hela räkningen i sin helhet. Så en bekväm betalningsmetod, till exempel: uppskjuten betalning, inköp av material på kredit eller avbetalningar, blir ett incitament att köpa.
Leveransvillkor är också av stor betydelse för kunden när man beslutar om samarbete. Vi rekommenderar att du ställer in ett tröskelvärde för beställningsbeloppet som varorna levereras gratis till kunden.
Du kan också intressera en potentiell köpare med ett erbjudande till nya kunder, som inkluderar rabatt och gynnsamma villkor. Garantier och ytterligare tjänster bör erbjudas nya kunder. Till exempel möjligheten att beställa en provsats med varor gratis.
