Kundanvändning "Dyrt!" betyder inte alltid att priset på en produkt eller tjänst är riktigt högt. Först måste du ta reda på orsaken till invändningen, varefter den i de flesta fall kan övervinnas.
Varför säger klienten "Dyrt"
Det kan finnas många anledningar till en sådan köpares invändningar. Det vanligaste är att kunden räknar med rabatt. Det finns en typ av människor som är vana vid förhandlingar när som helst, var som helst, även om priset på produkten eller tjänsten är ganska rimligt. Invändningen "Dyrt" används i detta fall för att börja förhandla.
En annan anledning till kritik är jämförelse. Kunden kan jämföra kostnaden för en produkt eller tjänst med kostnaden för föregående år, priset för en konkurrent eller sina egna idéer om hur mycket den här produkten ska kosta. Orsaken till invändningen kan också vara kundens insolvens.
För att kunna arbeta med invändningar och övervinna dem måste du fastställa orsaken. Ibland är det värt att fråga klienten direkt för att ta reda på orsaken.
Att hantera den "dyra" invändningen
Efter att ha fastställt anledningen till att klienten säger "Dyrt" kan du fortsätta arbeta med invändningen. Så om en kund bara försöker få rabatt från dig, behöver du inte följa med dem. I en sådan situation måste du kasta alla ansträngningar för att intressera köparen, motivera priset, betona fördelarna med själva produkten samt relaterade tjänster. Endast om klienten fortsätter att böja sin linje och du känner att utan att ge rabatt kommer affären helt enkelt att misslyckas, är det vettigt att överväga ett alternativ för att sänka priset för en viss kund. Detta alternativ är rättfärdigat om det är en vanlig kund eller en potentiell stamkund, en köpare som köper en stor sats varor etc.
Det är lite svårare att hantera invändningen från en köpare som jämför ditt pris med en konkurrent. Ett av de viktigaste misstagen som säljare gör är att de börjar ursäkta genom att säga att de har högre inköpspriser, högre hyra eller högre transportkostnader. Det här är alla dina problem, och klienten bryr sig inte om dem. Din uppgift är att kulturellt ange fördelarna som kunden får genom att arbeta med dig.
Samtidigt är det lämpligt att veta exakt hur du kan överträffa dina konkurrenter. Till exempel en längre garanti för produkten, bättre service, tillgänglighet av dokumentation etc. I konkurrenskampen är det viktigt att inte gå för långt: i inget fall tala dåligt om dina konkurrenter och kritiserar kvaliteten på någon annans produkt, tjänst eller något annat.
Om priset är riktigt högt för en viss kund har du bara två alternativ. Det första är att inte arbeta med den här klienten. Den andra är att erbjuda honom en avbetalningsplan, en uppskjutning eller någon annan betalningsmetod som är acceptabel för båda parter i transaktionen.
