Värdet av ett köp (produkt eller tjänst) för en klient bestäms inte av dess egenskaper, utan av hur produkten kan tillgodose nuvarande behov. Till exempel får en person inte ett larm för en bil utan lugn och förtroende för säkerheten. För säljaren är det viktigaste att exakt identifiera de fördelar som köparen förväntar sig av köpet. Om detta ignoreras kommer kunden aldrig tillbaka till dig även om ett enda köp görs och kommer definitivt inte att rekommendera ditt företag till sin krets. Kom ihåg att endast 20% av köparna tydligt känner till deras behov.
Instruktioner
Steg 1
Ta kontakt. Presentera dig själv först och ta reda på hur du adresserar din motståndare. Om en klient kommer till dig själv, ska du inte fråga "Hur kan jag hjälpa till?" Bättre så - "Vad intresserar dig?" Således initierar du önskan att tänka på vad han är intresserad av. Fråga inte formellt, var beredd att lyssna. Talets sätt och hastighet ska matcha klientens samtal.
Steg 2
Fråga frågor. Uppträda som en tratt - börja med allmänna omständigheter och gå vidare för att klargöra detaljerna. Öppna frågor ("Varför?", "För vad?", "Varför") hjälper dig att få mest information i utökad form. Alternativ (med sammankopplingar "eller", "eller") ger ett val eller vänder konversationen på rätt spår. Stängda frågor innebär ett entydigt svar och tjänar till att förtydliga kundens position och skapa säkerhet. Det borde inte finnas många frågor med slutna frågor, använd främst öppna frågor.
Steg 3
Lyssna noga på köparen. Använd aktiva lyssnande färdigheter: ställa förtydligande frågor, uppmuntra samtalspartnern, ge feedback. Få en bekräftelse på att du förstod rätt om du tvivlar på detta. Gör det pausar utan att störa klienten. Detta visar hur viktigt klientens verkliga behov är för dig.
Steg 4
Översätt din konversation till fördelar. Visa att du förstår vad kunden verkligen vill ha.
