Den mest efterfrågade specialisten på arbetsmarknaden är försäljningschefen. Säljarens ansvar beror på specialiseringen av försäljningen, företagens strategi, organisationen av själva processen och andra aspekter. Men de delar alla ett gemensamt mål - att öka försäljningen. För att försäljningsnivån inte ska sjunka måste chefen kunna analysera och utvärdera säljarnas arbete korrekt. Naturligtvis är den viktigaste indikatorn för kvalitetsarbete de inkomster som varje försäljningschef ger. Men det finns ett antal andra aspekter som bör uppmärksammas.
Instruktioner
Steg 1
Utvärdera resultatet av ditt arbete. För att göra detta måste du analysera chefens försäljningsstatistik under en viss rapporteringsperiod, identifiera den så kallade. Försäljningstratt. "Tratten" ser grafiskt ut som en pyramid upp och ner. Den övre, bredaste delen är antalet "kalla" kontakter (första samtal, möten). Den mellersta delen är affärsmöten. Den skarpaste punkten är antalet erbjudanden. Enkelt uttryckt, ju mindre skillnaden i kvantitativa indikatorer är, desto mer produktiv är en chefs jobb.
Steg 2
Var noga med att ta hänsyn till antalet förlängda kontrakt eller upprepade inköp av denna chefs kunder. Ju fler av dem, desto bättre arbetar säljaren och köparen. Även om kontraktets / köpets belopp förblir detsamma eller något lägre.
Steg 3
Bestäm hur väl chefen förstår produkten (tjänsten) som företaget erbjuder, hur väl han känner till ditt företags standarder. Utveckla flera situationella uppgifter och erbjud dem för implementering.
Steg 4
Analysera chefens nivå av kommunikationskompetens. Föreslå några frågor om teorin om grundläggande kommunikationstekniker. Praktiska och säljfärdigheter kan bedömas genom att simulera en kall kontakt, ett affärsmöte med en kund eller en affär. Eller så kan du ta varje steg i tur och ordning. Fungera som köpare med alla typiska invändningar. Således kan du lära dig hur chefen tillämpar sin kunskap i praktiken.
Steg 5
Försök att bedöma hur lojal chefen är mot företaget och dess produkter / tjänster. Om lojalitetsnivån är låg kan du i framtiden förlora kundernas förtroende.
Steg 6
Efter att ha övervägt alla identifierade indikatorer drar du slutsatser. Om det finns små misstag och brister kan du ge medarbetaren tid att förbättra arbetsproduktiviteten och fylla luckor i kunskap och färdigheter. Och om säljaren samtidigt inte har någon önskan att ändra något och lära sig, bör en annan ta sin plats.
